データマイニングにおける営業コンサルティング

ごあいさつ

近年，企業に大量に蓄積されるデータを統計的に解析し，その中に潜む項目間の相関関係やパターンなどを探し出すマーケティングリサーチ技術として，データマイニングと呼ばれる技術が注目を集めており，情報技術の向上により潜在的な顧客ニーズが眠る情報源として，実務的にも非常に大きな潜在的需要がでてきております。
最近のマーケティングは，一つの商品をできるだけ多くの顧客に売るという考え方から，一人の顧客にできるだけ多く買ってもらうという考え方に変わってきております．CRM（Customer Relationship Management）に代表されますように，顧客との良好な関係を保ち続け，顧客一人ひとりの要求に応えるような仕組み作りが行われているわけです．
そのためには，個々の顧客の嗜好の違いを識別する必要があり，データマイニングの手法が注目されております．通信販売をはじめとするダイレクトマーケティング業界では，1980 年代後半に基幹業務システムの整備が終了し，個人顧客の購買データを収集できるようになってまいりました．そしてこれらのデータを売上げや収益の向上に活用することが検討され始めたわけです．その頃，データベース上に蓄積されたデータをもとにマーケティング戦略の立案や販促活動などを行うデータベースマーケティングという概念が米国より紹介されるようになりました．
しかし，日本の企業でマーケティングに利用できるデータを蓄積している企業は少なく，採用は一部の企業や業態にとどまった．その後，景気後退の影響などで新規の顧客の獲得が難しくなり，そのための費用も増大しマーケティング方針の転換が図られるようになってきます．新規顧客を獲得するよりも，既存顧客からの売上げを拡大する「顧客維持」へと方針が転換されるようになったわけです．これがすなわち，One-To-Oneマーケティングのはじまりです．これは，従来の一つの商品をできるだけ多く売る「市場シェア」重視の考え方から，一人の顧客の消費をできるだけ多く自社に取り込もうとする「顧客シェア」重視の考え方への移行であるといえます．
以上のようなマーケティング上の要求を満たすためには，一人ひとりの顧客の特性を識別することが必要です．現在，ポイントカードやマイレージカードを発行して顧客個人のデータを収集している企業が増えております．こうして集めた顧客データを分析することにより売上げの拡大を図ろうとしているわけです．そこでは，顧客データから個々の顧客の特性を明らかにする顧客分析が重要になっており，そのための手法としてデータマイニングが注目されており実務的な側面からも多くの潜在的ニーズがあると考えられます。